چرخ طیار یا منطق بازاریابی درون‌گرا

این ویدئو بخشی از دوره حرفه‌ای دیجیتال مارکتینگ است و به بازاریابی درون‌گرا می‌پردازد. برای این که درباره این دوره بیشتر بدانید، می‌توانید روی لینک زیر کلیک کنید. متن ویدئو را هم می‌توانید در پایین همین صفحه مشاهده کنید.

متن ویدئو – بازاریابی درون‌گرا:

در بازاریابی با مخاطبان سر و کار دارید و مخاطبان شما یک جا نایستاده‌اند. به این معنا که وقتی شخصی تصمیم می‌گیرد که از کالا یا خدماتی استفاده کند، یا نیازی را برطرف کند، راه می‌افتد و پی برآورده کردن آن نیاز می‌رود. ممکن است عبارتی را در گوگل جست‌وجو کند، یا وارد وب‌سایتی شود. همچنین، ممکن است روی یک لینک ایمیل کلیک کند، یا در اینستاگرام یک پیام ارسال کند. شما به عنوان یک بازاریاب باید بتوانید از مسیر خرید مخاطب سردربیاورید. با این کار، می‌توانید در هر مقطع پیام مناسبی را جلوی آنها بگذارید.

چرخ طیار

شرکت HubSpot که یک شرکت آمریکایی است، یکی از متخصصان ارتباط با مشتریان محسوب می‌شود. هاب‌اسپات از پیش‌گامان بازاریابی درون‌گراست. 

این شرکت از تمثیلی استفاده می‌کند که نشان می‌دهد چه‌طور می‌شود مشتریان پر و پا قرص پیدا کرد.

شرکت HubSpot اسم مدل پیشنهادی خودش را گذاشته است The_Flywheel_Model یا چرخ لنگر یا چرخ طیار. (در تعریف آن در ویکی‌پیدای فارسی آمده است:‌ «چرخ لنگریا چرخ طیاریک وسیلهٔ مکانیکی گردان سنگین است که برای ذخیره‌سازی انرژی دورانی به کار می‌رود.»

به نظرم این تعریف دقیقی است چون شرکت HubSpot با این چرخ یک نوع انرژی دورانی را انتقال می‌دهد. چرخ سه بخش دارد: جذب کن، درگیر کن، به وجد بیاور. در واقع می‌گوید مشتری را جذب کن، درگیر محصول یا خدماتت کن و چنان سرویسی به او ارائه بده که به وجد بیاید. هر کدام از این بخش‌ها را اگر درست انجام دهید، انرژی آن بخش کمک می‌کند تا کل چرخ بچرخد. و به خصوص اگر کارتان را درست انجام دهید، مشتری به وجد می‌آید و خودش می‌شود وسیله‌ای برای تبلیغ. در نهایت، او از محصول یا خدمات شما برای دوستانش خواهد گفت و به جذب آنها هم کمک خواهد کرد.

هر بخش از چرخ طیار به بخش دیگر نیرو وارد می‌کند و باعث می‌شود تا چرخ دور بگیرد و به سرعت بچرخد. به این ترتیب بازاریابی درون‌گرا عمل می‌کند و مخاطبان را به سوی خود جذب می‌کند

همیشه باید این چرخ را در نظر داشته باشید. مشتری را باید جذب کرد، باید درگیر کرد و باید به وجد آورد.

این چرخ را برخی دیگر به یک قیف تشبیه کرده‌اند: ابتدا مشتریان زیادی جذب می‌شوند، عده‌ی معدودی از آنها درگیر می‌شوند و از آن عده، عده‌ی معدودتری به وجد می‌آیند و محصول شما را می‌خرند.

مراحل فروش کالا

و باز هم دسته‌بندی‌های دیگری وجود دارد که کم و بیش مشابه هستند. مثلا فرآیند خرید به پنج بخش تقسیم می‌شود: آگاهی، تمایل، در نظر گرفتن، گرویدن (خرید یا ثبت نام…) حفظ و نگهداری مشتری.

نکته مهم در این بین این است که فرایند خرید چند بخش دارد. کار اصلی شما این است که بفهمید مخاطب در کدام مرحله قرار دارد. به این ترتیب، مخاطب گام به گام در قیف خرید یا در چرخ طیار حرکت می‌کند و در نهایت گرویده می‌شود به خرید یا ثبت نام یا کلا آن کاری را می‌کند که ما می‌خواهیم.

نکته کلیدی این است که اگر مثلا مشتری در مرحله آگاهی باشد، با یک تخفیف بیست درصدی، باز به سختی می‌شود او را راضی کرد تا کالای ما را بخرد.

ما باید اول از همه او را از کالایمان آگاه کنیم. بعد، باید به او کمک کنیم تا بتواند کالای ما را با دیگران مقایسه کند. بعد که تمایل پیدا کرد، با یک تخفیف ده درصدی هم می‌شود او را به مشتری تبدیل کرد.

پس به عنوان یک بازاریاب، فرایند سفر مشتری را همیشه در نظر داشته باشید.